Quando bem pensados e calculados, eles permitem fechar mais vendas e fortalecer sua relação com o cliente. Quais são os tipos de descontos comerciais? Em quais situações e com quais objetivos devem oferecê-los? Como as equipes de vendas podem usar os descontos de modo a ter os melhores resultados? Vamos responder todas essas perguntas neste artigo.
Desconto comercial: definição
Chamamos de desconto comercial o ato de reduzir o preço de venda inicial de um produto ou de um serviço. Essa redução no preço é uma oferta pontual. Ela pode variar de acordo com o cliente, com o serviço ou o produto, com o período ou ainda com o contexto da venda.
Os diferentes tipos de desconto de vendas
Os descontos comerciais podem tomar várias formas. Algumas delas são reguladas pelas normas contábeis ou pela legislação.
O desconto comercial simples
Uma redução imediata sobre o preço, oferecida de forma excepcional, no curto prazo.
Exemplo: uma mercadoria que apresenta um defeito, como um produto de exposição vendido a -20%.
O desconto pode ter dois formatos:
Uma redução do preço, se o desconto for acordado antes do pagamento ser feito
Uma nota de crédito, um reembolso ou um vale para usar na mesma loja, se o pagamento já foi efetuado
O desconto por volume
O desconto por volume, como seu nome sugere, é ligado a um certo volume de compra. Trata-se de uma redução sobre o montante global de vendas de um mesmo cliente em um determinado período. Ela toma a forma de um desconto percentual.
Abatimento
No contexto das vendas, o abatimento ocorre quando o vendedor concede um desconto no preço original do produto ou serviço para compensar problemas como defeitos ou atrasos. Esse tipo de desconto é registrado como uma redução na receita bruta de vendas, afetando diretamente o faturamento da empresa (mais sobre isso baixo).
Para o comprador, o abatimento é contabilizado como um desconto obtido, ajustando o valor pago originalmente e impactando o custo total de aquisição. Essa prática também fortalece a relação comercial ao demonstrar comprometimento com a qualidade e a satisfação do cliente.
Registrar adequadamente o abatimento permite ao comprador manter uma contabilidade precisa e também evita potenciais conflitos fiscais, garantindo que o montante gasto seja coerente com a qualidade do produto recebido.
O desconto condicional
O desconto condicional corresponde a uma porcentagem descontada do cliente caso ele respeite certas condições. O desconto por fidelidade também entra nessa categoria.
Exemplo: um desconto de 1% para pagamentos na hora da recepção da fatura ou antes de datas de vencimento presentes na fatura ou pedido.
Exemplo 2: um desconto de 50% na 6ª vez em que um mesmo cliente pede um serviço ou produto semelhante.
A vantagem para a empresa que utiliza o desconto condicional é reduzir o atraso de pagamento de cada fatura, assim como evitar atrasos de pagamento e problemas de tesouraria. O desconto condicional deve ser mencionado nas Condições Gerais de Venda da empresa que o oferece.
O gesto comercial
O gesto comercial pode tomar várias formas. Por sim ter a forma de uma redução de preço, mas outras também.
Exemplos: um serviço oferecido com frete grátis, um reparo feito depois do fim da garantia, um upgrade de quarto em um hotel, um bônus para gastar na próxima visita na loja etc.
Aconselhamos que você sempre explicite a razão pela qual o gesto comercial foi acordado para o cliente em questão.
As promoções
Os períodos promocionais estão submetidos à legislação. As empresas devem respeitar um certo número de obrigações legais, como mostrar o preço inicial e o preço promocional nos produtos.
Saiba mais: cada forma de desconto comercial é tratada de uma forma diferente na sua contabilidade. Recomendamos que você valide seus descontos com os seus contadores.
Por que oferecer descontos comerciais em suas vendas?
Um desconto comercial deve fazer sentido, sendo parte de um processo comercial bem pensado e dentro de uma estratégia geral de vendas. Dito isso, as equipes de vendas devem ter, porém, uma certa liberdade e um quadro de ação. Elas devem saber em que medida podem concordar com descontos, seja percentual ou nominal, no número de clientes que podem ser beneficiados ou ainda já terem de antemão uma quantia fixa para esses descontos.
As equipes de vendas oferecem descontos em dois casos.
Oferecer um desconto comercial antes de uma venda
O gesto comercial pode ser feito para facilitar a assinatura de um orçamento, a aceitação de uma comanda ou o fechamento de uma venda. A empresa que oferece um desconto deve mostrar o desconto claramente na proposta comercial ou no orçamento, para destacar a ação tomada.
Oferecer um desconto comercial depois de uma venda
O objetivo de um gesto comercial feito depois da venda é aumentar a satisfação do cliente. A ideia é passar uma impressão positiva para nutrir o relacionamento com o cliente e fidelizá-lo - ou pelo menos não correr o risco de perdê-lo. A imagem da sua marca é fortalecida e você ganha mais chances de reduzir a sua taxa de churn.
Desconto comercial e contabilidade no Brasil
Os descontos comerciais são uma prática comum nas transações empresariais no Brasil, proporcionando vantagens tanto para o vendedor quanto para o comprador. Existem diferentes tipos de descontos que envolvem distintas implicações contábeis e tributárias.
Abaixo, vamos explorar os principais tipos de descontos, como eles são aplicados e suas particularidades sob a ótica contábil.
Descontos incondicionais x descontos condicionais
Os descontos incondicionais são reduções de preço aplicadas diretamente na nota fiscal. Eles não dependem de eventos futuros, como o pagamento dentro de um prazo específico.
Na contabilidade, esses descontos são tratados como uma redução do preço de venda e não compõem a receita bruta do vendedor.
Exemplo:
Mercadorias: R$ 100.000,00 (-) Descontos incondicionais: R$ 20.000,00 (=) Valor de venda/Nota fiscal: R$ 80.000,00
Neste caso, a receita do vendedor e o custo de aquisição para o comprador seriam contabilizados como R$ 80.000,00.
Já os descontos condicionais dependem de eventos posteriores à emissão da nota fiscal, como o pagamento dentro de um prazo. Estes descontos são classificados como despesas financeiras para o vendedor e receitas financeiras para o comprador.
Exemplo: para o vendedor, registra-se R$ 1.000,00 como despesa financeira, e para o comprador, como uma receita financeira de igual valor.
Desconto financeiro x desconto comercial
A diferença entre descontos financeiros e descontos comerciais tem uma relevância tributária significativa.
O desconto financeiro está condicionado a regras específicas, como fidelidade ou pagamento pontual. Apesar de ser comum, não traz benefícios tributários diretos para o comprador nem para o vendedor, exigindo notas fiscais separadas.
Por outro lado, o desconto comercial é incondicional, registrado no mesmo documento fiscal, proporcionando dedução tributária. Isso faz do desconto comercial uma alternativa vantajosa, tanto em termos de redução de impostos quanto de incentivo a boas relações comerciais.
Abatimento (em questões de contabilidade)
O abatimento é uma prática contábil utilizada para ajustar o valor de vendas ou compras em razão de circunstâncias excepcionais, como defeitos nos produtos ou atrasos na entrega. Este ajuste é uma ferramenta eficaz para mitigar a necessidade de devoluções ou recusas de serviços, proporcionando uma solução tanto para vendedores quanto para compradores.
O abatimento, seja em vendas ou compras, tem implicações diretas na contabilidade e na tributação. Reduz a base de cálculo de impostos incidentes sobre as vendas, como ICMS e PIS/COFINS, uma vez que diminui a receita bruta. Ao mesmo tempo, ajusta o custo para aquisição do comprador, impactando os resultados financeiros e fiscais declarados.
Desconto racional
O desconto racional, muitas vezes menos conhecido, mas igualmente importante, é calculado com base no valor atual do título, ao contrário do desconto comercial, que utiliza o valor nominal. Esse tipo de desconto é particularmente relevante para transações financeiras e pode impactar significativamente a contabilidade e a tributação de uma empresa.
O cálculo do desconto racional segue a lógica dos juros simples, onde o desconto é aplicado sobre o valor presente do título. A fórmula usada é:
DR = N * (i * n)/(1 + i * n)
Em que:
DR = Desconto racional
N = Valor nominal do título
i = Taxa de desconto
n = Número de períodos
Esse cálculo leva em consideração o efeito do tempo sobre o valor do dinheiro, proporcionando um panorama mais preciso das condições financeiras da operação.
Do ponto de vista fiscal e contábil, o desconto racional não altera o valor nominal do título na emissão da nota fiscal. Entretanto, afeta a receita líquida reconhecida e, consequentemente, a base de cálculo para tributação diversas, como IRPJ e CSLL.
Na contabilidade, o desconto racional é considerado uma redução do preço de aplicação financeira, não afetando diretamente o valor de venda na nota fiscal como os descontos comerciais fazem. Como resultado, ele favorece uma avaliação mais precisa dos fluxos de caixa, refletindo a verdadeira carga tributária que incide sobre a operação.
Embora seja mais complexo de calcular, o desconto racional oferece vantagens nas transações financeiras de longo prazo, pois considera o valor temporal do dinheiro. Para empresas que lidam com financiamentos e parcelamentos, optar pelo desconto racional pode resultar em relatórios financeiros mais precisos e menos distorcidos pelas variações de caixas previstas.
Desconto simples x desconto composto
O desconto simples é caracterizado por ser um cálculo linear, não levando em consideração a capitalização dos juros ao longo do tempo. Essa forma de desconto é mais frequentemente utilizada em operações de curto prazo devido à sua simplicidade e facilidade de cálculo.
Existem duas variantes principais do desconto simples:
Desconto simples comercial: calculado de maneira semelhante aos juros simples, é aplicado diretamente sobre o valor nominal do título.
Desconto simples racional: também semelhante aos juros simples, mas aplicado sobre o valor atual do título, revelando o valor presente do montante descontado.
Por outro lado, o desconto composto, seja o desconto composto comercial ou racional, é calculado de forma exponencial, o que significa que leva em conta tanto o tempo quanto a taxa de juros composta.
Este tipo de desconto se adequa melhor para operações de longo prazo e situações onde a capitalização dos juros é um fator significativo.
No contexto do desconto composto, temos:
Desconto comercial composto: baseado no cálculo do juro composto, este desconto é aplicado sobre o valor nominal do título, considerando os juros acumulados ao longo do tempo.
Desconto racional composto: calculado pela fórmula DRC = N – V, onde N é o valor nominal e V é o valor descontado, este método deduz os descontos acumulados até o período anterior, refletindo o cálculo de juro composto.
A escolha entre desconto simples e composto depende principalmente do horizonte temporal da operação e de quão críticas são as variações nos juros para o cálculo final.
Para transações de curto prazo com valores relativamente estáveis, o desconto simples pode ser a opção mais prática.
Em contrapartida, para cenários onde os juros de capitalização são críticos, o desconto composto oferece uma perspectiva mais precisa do impacto financeiro.
Quando oferecer um desconto comercial? 9 situações chave
Um desconto comercial pode responder a várias situações e ter vários objetivos.
1. Acelerar o fechamento de uma venda
Exemplo: você usou um método de negociação de vendas para lidar com uma objeção do cliente e ainda jogou a carta de um desconto comercial.
2. Ganhar uma parcela do mercado de um concorrente
Exemplo: você cria uma operação promocional em um salão, ou você quer dar cabo de uma negociação em um mercado difícil. Uma vez que a sua proposta de valor for compreendida pelo mercado, o desconto será um atributo extra para conseguir converter seu prospecto.
3. Escoar o estoque e os produtos encalhados
Exemplo: você precisa liberar espaço no seu ponto de venda para receber novos produtos. Nesse caso, você pode montar uma oferta como “a cada dois produtos comprados, o terceiro sai de graça”. O resultado também será o aumento do ticket médio e do volume total de vendas.
4. Agradecer a um cliente por uma venda de grande volume
Exemplo: você concorda em uma redução percentual com os clientes que fazem as maiores compras, dando o desconto aos 10% que mais compram. Para recompensar esses clientes, você pode criar um clube de fidelidade com um sistema de pontos e vantagens exclusivas, como convite a eventos exclusivos.
5. Agradecer um cliente por uma recomendação
Exemplo: você oferece um benefício dentro de um sistema de indicação depois que o seu cliente gerou um certo número de novas vendas ou de novos clientes.
6. Fidelizar um cliente
Exemplo: depois de um certo tempo como cliente, você oferece um desconto ao cliente para agradecê-lo por sua fidelidade e encorajá-lo a continuar a fazer pedidos em prol do seu relacionamento.
7. Atrair novos clientes
Exemplo: você vende um serviço faturado através de uma assinatura mensal. Você oferece então uma redução de 30% nos dois primeiros meses. Se você lançar uma nova linha de produtos, você poderá oferecê-los a um preço reduzido no contexto de uma ação promocional de lançamento, durante um tempo limitado.
8. Compensar um mau funcionamento
Exemplo: você entregou um produto defeituoso, o cliente está insatisfeito ou a entrega chegou atrasada. Você oferece um desconto para se certificar de que o cliente estará satisfeito com a maneira com que você lidou com o problema.
9. Atender a um pedido de um prospecto ou cliente
Em certos casos, é o prospecto ou o cliente que perguntará a você diretamente se ele pode ter um desconto comercial. Nessa situação, cada caso é um caso. Você deve aceitar ou negar de acordo com a sua estratégia comercial e a margem de manobra combinada com os vendedores da sua empresa.
Por que e quando recusar um desconto comercial?
Se você não der um desconto depois do cliente pedir, é recomendável explicar o porquê durante a negociação. Você pode mencionar que a sua margem de lucro será insuficiente, que o volume do pedido em questão não é suficiente ou que os pedidos do tal cliente não são tão frequentes. Você vai ganhar a confiança do cliente com essa abordagem transparente.
Como calcular um desconto comercial
O desconto comercial deve ser baseado no cálculo do preço de venda e estar dentro de uma curva que mantenha uma margem de lucro suficiente:
Um desconto alto pode reduzir muito a rentabilidade
Um desconto baixo otimiza a taxa de lucro
A margem de manobra se situa entre esses dois pontos. A redução de preço não deve ser muito importante porque ela corre o risco de tirar todo o lucro de uma venda. Ela não pode zerar a rentabilidade de uma venda, salvo em circunstâncias excepcionais e justificadas. O desconto não pode ser muito pequeno porque ele corre o risco de não ter o impacto sobre a satisfação do cliente.
Existem duas formas de calcular um desconto comercial.
Como calcular um desconto comercial em valor nominal
O cálculo do desconto em valor é o seguinte:
Preço de venda inicial - Valor do desconto concordado em reais (R$) = Preço de venda com desconto
Exemplo com a venda de um par de pneus ao preço inicial de 600 reais, com um desconto de 100 reais:
600 - 100 = R$ 500
Como calcular um desconto comercial em porcentagem
O cálculo do desconto em porcentagem é o seguinte:
Preço de venda inicial x (1 - taxa do desconto/100) = Preço de venda com desconto
Um exemplo com a venda de um par de sapatos no preço inicial de 500 reais, com um desconto de 15%:
500 x (1 - 15/100) = 500 x 0,85 = R$ 425
Ferramentas como CRMs permitem simular a margem de venda facilmente, ajudando a tomar decisões bem informadas.
Considerações finais
Entender os diferentes tipos de descontos e suas implicações contábeis é crucial para as empresas no Brasil. Como vimos acima, isso afeta diretamente a estrutura tributária e financeira dos negócios.
Descontos incondicionais oferecem mais clareza e eficiência fiscal, enquanto descontos condicionais podem atender a estratégias específicas de incentivo ao pagamento pontual.
Além disso, a prática de dar descontos deriva da política comercial e de precificação da empresa. Ela permite cuidar do relacionamento com o cliente nas diferentes etapas do ciclo de vida do cliente.
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