La mayoría de las empresas tiene el mismo objetivo: convertir clientes potenciales en clientes reales. Para lograrlo, tienen opciones como el lead nurturing, el lead scoring o la optimización de sus sitios web y redes sociales para mejorar las tasas de conversión. Sin embargo, hay algo que a veces no tienen en cuenta y es de gran valor: la prueba social.
La prueba social es un elemento esencial en cualquier estrategia de marketing. Facilita las decisiones de compra y genera confianza incluso entre los prospectos más escépticos.
En este artículo te explicamos qué es la prueba social, por qué es tan importante en el marketing y las ventas, y cómo puedes utilizarla en tu negocio.
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¿Qué es la prueba social?
Las pruebas sociales son estímulos psicológicos que generan una percepción positiva de un producto o servicio para facilitar la decisión de compra.
Una prueba social funciona de manera sencilla: usa las muestras de satisfacción de los clientes actuales, por ejemplo, los testimonios positivos, para ganar la confianza de los prospectos. El efecto que producen las pruebas sociales también se conoce como el “efecto rebaño”, esta idea se basa en que los consumidores se guían durante el proceso de compra por las acciones u opiniones de otros clientes. La prueba social es una de las estrategias de marketing más antiguas que existen.
Existen dos tipos de pruebas sociales:
Prueba social implícita
Son formas indirectas de influencia que permiten generar interés de manera sutil, sin un mensaje directo. Esta forma de prueba social se utiliza mucho en el marketing digital en redes sociales a través del CGU, es decir, el contenido generado por el usuario. Los testimonios de clientes y los videos de consumidores usando el producto son ejemplos de prueba social implícita.
Prueba social explícita
Se apoya en elementos concretos y medibles. A menudo utilizan cifras, como el número de usuarios o ventas, para fortalecer una imagen popular y que se cuenta con clientes leales. Por ejemplo, las reseñas de clientes y las estadísticas son pruebas sociales concretas que fomentan la confianza.
La importancia de la prueba social en el marketing
La prueba social es un elemento clave para afianzar la confianza del consumidor si la usas correctamente en tus canales de marketing. Los comentarios positivos y los testimonios de clientes satisfechos aumentan la credibilidad de tu marca. Como mencionamos previamente, los consumidores consultan las experiencias de otros compradores para evaluar la fiabilidad de un producto o servicio.
Varias encuestas demuestran la eficacia de la prueba social que se produce con las reseñas de los usuarios. Por ejemplo, en el estudio “2025: El futuro del consumo en redes sociales en América Latina” de la agencia de relaciones públicas Latam Intersect PR, llevado a cabo con encuestados en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México y Perú, reveló que un 77 % de los consumidores confía más en las reseñas de clientes reales que en las recomendaciones de influenciadores.
Otro ejemplo de evidencia social lo encontramos en la Encuesta mundial del consumidor realizada por Statista en 2022, la cual muestra que en países como México, Colombia, España o Brasil, más del 50 % de los consumidores considera que las reseñas de clientes, en especial de clientes satisfechos que evalúan con cuatro estrellas sobre cinco, o más, son muy útiles a la hora de tomar decisiones de compra.
Los clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar cuando encuentran comunidades de confianza, en las que otros clientes ya han tomado la misma decisión y comparten sus opiniones positivas.
La prueba social también reduce la percepción de riesgo. Los consumidores se sienten más seguros cuando ven que otros han tenido experiencias positivas. Si integras correctamente la prueba social en tu estrategia de marketing para diferenciarte de la competencia, estarás reforzando el atractivo y las características únicas de tu marca con asociaciones positivas.
7 Formas de usar la prueba social en marketing
Algunas maneras de integrar las pruebas sociales en tus canales de marketing son:
Reseñas de clientes
Como venimos destacando hasta ahora, esta es la forma más popular de prueba social. Las menciones positivas de clientes satisfechos fortalecen la credibilidad de una marca y confirman la calidad de sus productos o servicios.
Colaboraciones
Las alianzas con negocios expertos del sector añaden valor porque promueven las asociaciones positivas de la marca con las de socios reconocidos.
Recomendaciones de expertos
Las recomendaciones de expertos suelen corroborar la eficacia y legitimidad de las ofertas de una empresa. El experto se convierte en un embajador de la marca.
Premios y reconocimientos
Los premios y reconocimientos son excelentes testimonios de la calidad de los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo, una marca cuyo servicio al cliente ha sido votado como el “Servicio al cliente del año”” o “Mejor experiencia del cliente” en su industria inspira confianza. Lo mismo ocurre con los sellos, las medallas y otros reconocimientos que son otorgados por organizaciones o personas influyentes.
Número de clientes satisfechos
Las cifras son llamativas visualmente y contar con una gran base de clientes leales es un muy buen indicador de la popularidad y confiabilidad de la empresa.
Antigüedad de la marca
Una larga presencia en el mercado demuestra la estabilidad y experiencia de la empresa, lo cual inspira confianza en los clientes potenciales.
Casos de estudio
Ilustrar casos de éxito concretos de tus mejores clientes es una herramienta poderosa para demostrar los beneficios concretos que se obtienen con tus soluciones en situaciones de la vida real. Los clientes potenciales pueden entender de forma más práctica y detallada el potencial de tu producto e identificar su valor agregado.
Cómo usar las pruebas sociales en tu negocio
Antes de realizar una compra, la mayoría de los consumidores investigan la reputación digital de una empresa. Si tienes una mala imagen de marca o careces de referencias, las posibilidades de conversión de los clientes potenciales son bajas.
Aprende cómo sacarle el máximo partido a la prueba social para aumentar tu número de clientes existentes.
Incluye reseñas de clientes y casos de éxito en tu sitio web
Destaca testimonios, en especial si son recomendaciones de personas reales o empresas influyentes en las páginas con más tráfico e incluye logotipos de clientes empresariales. Las citas de personas reales refuerzan las asociaciones positivas y permiten que un potencial cliente se identifique más.
Para lograr mayor credibilidad, extrae y vincula los comentarios a sitios web de reseñas reconocidos, como Trustpilot o Google Reviews. Esta táctica puede influir significativamente en la decisión de compra de un cliente potencial.
Usa las redes sociales de manera efectiva
Las redes sociales son el primer lugar al que acudirá un potencial cliente para saber más sobre tu negocio, así que necesitas prestarles mucha atención.
El contenido generado por el usuario es una poderosa herramienta para construir pruebas sociales en todos tus perfiles en las redes. De hecho, un estudio internacional de Capterra sobre el comportamiento de los consumidores en las redes sociales, destaca que el 85 % las consulta para obtener información sobre las marcas.
Así que invita a tus clientes a compartir sus experiencias positivas con tus productos en las redes. Puedes hacerlo creando hashtags de marca y fomentando los comentarios en las publicaciones compartidas. Luego, aprovecha este contenido generado por los usuarios en tu marketing de contenido y compártelo en historias, reels, publicaciones e incluso en tu sitio web.
Crea alianzas
Aunque hemos mencionado que muchos consumidores se inclinan más por las reseñas de usuarios comunes, esto no significa que el marketing con contenido de influencers haya dejado de ser relevante.
Contar con influencers que recomienden tu producto o marca es otra estrategia de prueba social muy eficaz. Los influencers tienen comunidades de confianza que pueden descubrir tu marca incluso de forma no intencional. Según datos de TikTok, el 60 % de los usuarios de la plataforma en México afirma que es más probable que confíen en una marca si la recomienda un creador de Tik Tok.
Los recursos que tengas disponibles determinarán qué grado de alcance tendrá el influencer con el que consigas crear la alianza. En cualquier caso, es crucial que compartas información y las plataformas de tu marca con tus colaboradores para asegurarte de que el contenido que compartan esté alineado con tu visión, objetivos y posicionamiento en el mercado.
Destaca tu prueba social
Para lograr que tu prueba social tenga un impacto mayor, aprovecha todos los elementos a tu disposición para exhibirla en tus canales de marketing y plataformas comerciales.
¿Tienes una alianza con un cliente destacado? Muéstrala en un lugar llamativo de tu sitio web y en las redes sociales y no olvides incluir logotipos de clientes empresariales conocidos. ¿Tienes una tasa de satisfacción superior al 90 %? Menciónala. Cuanto más accesible sea tu prueba social, mayor será tu legitimidad.
Ejemplos de prueba social exitosa
Aquí tienes algunos ejemplos de empresas que han sabido sacarle partido a sus pruebas sociales:
Pipedrive y sus casos de estudio
El sitio web de Pipedrive cuenta con una sección de casos de estudio dentro del blog. Se trata de numerosos casos de éxito de clientes con contenido real de cómo las empresas han mejorado su gestión de ventas gracias a nuestra solución de CRM. También se explican los beneficios concretos del producto para empresas de todos los tamaños.
Airbnb y sus reseñas de anfitriones y huéspedes
Airbnb cuenta con millones de usuarios y uno de los motivos es que incluye reseñas de anfitriones y huéspedes en cada anuncio. Esta retroalimentación auténtica fortalece la confianza del consumidor y facilita la toma de decisiones informadas al reservar alojamientos.
La plataforma de e-commerce Shopify aprovecha su base de usuarios para recopilar y destacar ejemplos reales, detallados y cuantificados, que ilustran el éxito de sus clientes. Por ejemplo, la empresa presenta testimonios de clientes que han conseguido reducir su ciclo de ventas en un 20 % al usar sus herramientas. Estas cifras refuerzan la credibilidad y eficacia de la plataforma.
Nike y sus asociaciones con personas influyentes
Nike es conocida por patrocinar a atletas famosos y crear alianzas con otras personas importantes para promocionar sus productos. Estas asociaciones vinculan la imagen de la marca con un alto rendimiento, el logro deportivo y un estilo único que inspira a los consumidores a elegir Nike para su equipo deportivo.
Slack y los logotipos de clientes
Slack destaca en la parte superior de su página de inicio los logotipos de clientes empresariales de renombre que utilizan su plataforma de comunicación. De esta manera, resalta la confianza que tienen en ella muchas organizaciones de alto desempeño. Esto anima a otras empresas a usar Slack para mejorar su colaboración interna.
Buenas prácticas para usar la prueba social de manera eficaz
Para que consigas mejores resultados con tu prueba social, implementa estas buenas prácticas:
Usa testimonios auténticos
El contenido real fortalece la credibilidad de tu marca. Comparte reseñas reales de clientes que expresen sinceramente su experiencia con tus productos. Evita testimonios genéricos o exagerados que puedan parecer artificiales.
Otro detalle importante: tómate el tiempo para responder las evaluaciones y comentarios que te dejen en portales destacados como Google o Trustpilot, ya sean positivas o negativas. Esto le muestra a un cliente potencial que valoras las opiniones de tus consumidores. A su vez, estas interacciones también sirven como una prueba social que refleja cómo te preocupas de la experiencia del cliente.
Adáptala a las etapas clave del recorrido de compra
Ten en cuenta la relevancia del contenido al decidir en qué momentos clave del recorrido de compra del cliente añadirás la prueba social. Por ejemplo, incluye reseñas relevantes en la página del producto y durante el checkout, muestra testimonios que transmitan confianza para reducir las dudas. Esta estrategia ayuda a superar objeciones y a impulsar la conversión.
Actualízala con frecuencia
Asegúrate de que los comentarios, reseñas y testimonios reflejen experiencias recientes de tus clientes. El alcance del contenido será mayor si se actualiza con frecuencia porque demuestra que tu negocio sigue activo y satisfaciendo a sus usuarios.
Una reseña que menciona un producto o servicio que ya no existe no genera conexión con tus prospectos. Por eso, debes animar a tus clientes a dejar su opinión con regularidad para mantener actualizada tu prueba social. Por ejemplo, una empresa SaaS podría pedir a sus clientes, en especial a los clientes conocidos, que compartan sus comentarios después de cada actualización importante de su software para reflejar las mejoras recientes.
También puedes usar herramientas de social listening (escucha social), es decir, de monitoreo de comentarios y publicaciones en redes sobre tu marca, para encontrar menciones positivas que estén dejando fuera de tus perfiles.
Usa evidencia visual cuando sea posible
El contenido creado por tus clientes, como fotos o videos, usando tus productos es una evidencia visual excelente. Hace que la prueba social sea más tangible y creíble.
Por ejemplo, muchas marcas de ropa comparten contenido de personas luciendo sus prendas en las redes sociales. Así muestran la satisfacción y el compromiso de sus clientes.
Elige tus alianzas estratégicamente
Asóciate con personas importantes o influenciadores cuya imagen y área de actuación se alinee con tus valores. Evita figuras que puedan generar polémica a menos que sea una elección intencional. Una alianza mal elegida puede dañar tu reputación. La prueba social por asociación debe ser cuidadosamente seleccionada.
Además, recuerda mantener la coherencia en tu elección de socios. Por ejemplo, una marca de cosmética ecológica no se debería enfocar en contenido de influencers que carezcan de compromiso con la sostenibilidad.
Conclusiones
La prueba social es uno de los pilares de una estrategia de marketing efectiva. Ayuda a informar a los clientes potenciales sobre la legitimidad de una empresa y los beneficios potenciales que les ofrece para motivarlos a completar su compra.
Para sacarle el máximo provecho a la prueba social, es fundamental que tu empresas recopile comentarios, reseñas, testimonios y contenidos generados por los clientes de manera continua. Estos contenidos, además de crear conciencia de marca, deben incluirse en todos los canales de marketing posibles y destacarse en las diferentes etapas del recorrido de compra.
Una herramienta como Pipedrive te ayuda a implementar tu estrategia de prueba social. Nuestro CRM te permite segmentar tu base de usuarios o clientes según su nivel de satisfacción, tamaño y tipo de cliente para que puedas definir mejor cómo, dónde y a quién exhibir cada elemento de tu prueba social. Además, nuestras integraciones te facilitan la recopilación y presentación de una prueba social sólida. Empieza ahora tu prueba gratuita de Pipedrive.
